Märkte & Kurse

    Baufinanzierungsmarkt vor riesiger Prolongationswelle:
Anschlussfinanzierungen werden zum Millionenhebel für Regionalbanken
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Frankfurt (ots) - Die Prolongationswelle ist längst im Markt angekommen. Und
möglicherweise deutlicher sichtbar als bislang angenommen. Bereits im
vergangenen Jahr hatte Simon-Kucher prognostiziert, dass bis zum Jahr 2031 rund
555 Milliarden Euro Anschlussfinanzierungen neu verhandelt werden. Nun zeigt
eine aktuelle Studie neue Erkenntnisse.

- Bis zu 94 Milliarden Euro Anschlussfinanzierungen prägen inzwischen den
  Baufinanzierungsmarkt
- 42 % der Kunden entscheiden primär über den Zinssatz, nur 33 % über die
  bestehende Bankbeziehung
- Rund 20 % der Kunden ziehen einen Bankwechsel in Betracht

Bereits im vergangenen Jahr hatte Simon-Kucher mit der Prolongationsstudie 2025
auf eine bevorstehende Marktveränderung im deutschen Baufinanzierungsmarkt
aufmerksam gemacht. Die aktuelle Prolongationsstudie 2026* der globalen
Strategieberatung zeigt nun: Die Prolongationswelle ist im Markt angekommen. Für
Regionalbanken wird die erfolgreiche Bearbeitung von Anschlussfinanzierungen
damit zunehmend zum entscheidenden Hebel für Kundenbindung, Margensicherung und
Wachstum.

Die Prolongationswelle ist keine Prognose mehr

Während die erste Prolongationsstudie von Simon-Kucher vor allem auf die
bevorstehende Marktveränderungen aufmerksam machte, zeigt das aktuelle Update:
Aus der Prognose wird zunehmend Realität. So zeigt die Studie, dass
Anschlussfinanzierungen inzwischen ein Volumen von bis zu 94 Milliarden Euro
jährlich erreichen könnten. "Vor einem Jahr haben wir uns die Frage gestellt,
wie Banken mit der bevorstehenden Prolongationswelle umgehen werden. Heute sehen
wir: Die Welle ist längst da", sagt Dr. Steven Kiefer, Partner bei Simon-Kucher.
"Viele Marktteilnehmer interpretieren die steigenden Baufinanzierungsvolumina
als Erholung des Neugeschäfts. Wir konnten jedoch sehen, dass ein erheblicher
Teil dieser Entwicklung bereits durch Anschlussfinanzierungen getrieben wird."

Höhere Raten - höherer Handlungsdruck

Die aktuelle Generation von Anschlussfinanzierern steht vor einer besonderen
Herausforderung. Viele Finanzierungen wurden während der Niedrigzinsphase
abgeschlossen und müssen nun zu deutlich höheren Konditionen verlängert werden.
So zeigt ein Beispiel aus der Studie: Wer Anfang 2016 ein Darlehen über 300.000
Euro zu 1,85 Prozent Sollzins aufgenommen hat, zahlte bislang rund 962 Euro
monatlich. Wird die Finanzierung nach Ablauf der ersten Zinsbindung zu 4,35
Prozent prolongiert, steigt die Monatsrate auf rund 1.239 Euro.

"Für viele Kunden ist die Anschlussfinanzierung erstmals seit Jahrzehnten keine
reine Formalität mehr, sondern eine neue finanzielle Grundsatzentscheidung",
erklärt Hendrik Tacke, Director bei Simon-Kucher. "Wer diese Situation nicht
aktiv begleitet, riskiert, dass Kunden Vergleichsangebote einholen und
wechselbereit werden."

Standardangebote stoßen an ihre Grenzen

Die Motive hinter der Entscheidung für oder gegen eine Anschlussfinanzierung
unterscheiden sich deutlich. Während für 42 Prozent der Kunden vor allem der
Zinssatz ausschlaggebend ist, legen 33 Prozent besonderen Wert auf die
bestehende Bankbeziehung. Für weitere 25 Prozent steht die monatliche Belastung
im Vordergrund. "Die Anschlussfinanzierung ist heute deutlich komplexer als noch
vor wenigen Jahren", sagt Jonathan Schöck, Senior Manager bei Simon-Kucher.
"Manche Kunden suchen den günstigsten Zinssatz, andere vor allem
Planungssicherheit oder Vertrauen. Wer allen das gleiche Angebot macht,
verschenkt Potenzial und riskiert unnötige Kundenverluste."

Die Prolongation wird zum Ertragshebel

Auch wirtschaftlich wird die Prolongationswelle für Regionalbanken relevanter.
"Für ein Institut mit 100 Millionen Euro Baufinanzierungsneugeschäft im
Rekordjahr 2021 können sich je nach Professionalisierungsgrad des
Prolongationsmanagements Ergebnisunterschiede von bis zu 1,5 Millionen Euro
innerhalb von fünf Jahren ergeben", so Kiefer. "Viele Institute konzentrieren
sich im Baufinanzierungsgeschäft noch immer primär auf das Neugeschäft. Unsere
Analysen zeigen jedoch, dass bereits wenige Prozentpunkte mehr Kundenbindung
oder eine gezieltere Preis- und Angebotsgestaltung Ergebniseffekte im
Millionenbereich auslösen können."

*Über die Studie: Die Prolongationsstudie 2026 basiert auf einer
onlinegestützten Befragung von 355 Immobilieneigentümern, die in den vergangenen
zwölf Monaten mit einer Anschlussfinanzierung konfrontiert waren. Ergänzt wurde
die Untersuchung durch eine auswahlbasierte Conjoint-Analyse sowie umfangreiche
Markt- und Bundesbankdatenanalysen.

Über Simon-Kucher

Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit mehr als 2.200
Mitarbeitenden in über 30 Ländern. Als verlässlicher Partner für Commercial
Excellence unterstützen wir Unternehmen dabei, nachhaltiges und profitables
Wachstum zu realisieren. Wir verbinden tiefgehende Beratungsexpertise mit
Spezialisierung auf Wachstumsstrategien und technologischer Kompetenz, um
messbare Ergebnisse zu erzielen. Wir optimieren sämtliche Hebel der
kommerziellen Strategie - von Produkt, Pricing und Innovation bis hin zu
Marketing und Vertrieb - konsequent ausgerichtet am Kundennutzen und der
Zahlungsbereitschaft. Mit über 40 Jahren Erfahrung in der Monetarisierung gelten
wir als weltweit führende Beratung für Commercial Growth und Pricing.

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