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    Neobroker und ETF-Bestandsprovisionen: Steht das strategische
Selbstverständnis auf dem Spiel? (FOTO)
Köln (ots) - Mit dem Verbot von Payment for Order Flow (PFOF) in der EU verliert
das Neobroker-Modell einen zentralen Ertragspfeiler - ausgerechnet in einer
Phase, in der erste Anbieter operativ Kurs auf nachhaltige Profitabilität
nehmen. Max Biesenbach und Jakob Dipoli Wieser von der globalen
Strategieberatung Simon-Kucher ordnen ein, warum die Debatte um
ETF-Bestandsprovisionen weit über eine reine Vergütungsfrage hinausgeht.

Wenn Neobroker heute prüfen, ob ETF-Bestandsprovisionen künftig eine Rolle
spielen sollen, geschieht das nicht aus Opportunismus. Der regulatorische
Eingriff verändert die Ertragsstruktur spürbar. Das ökonomische Potenzial
solcher Provisionen ist unbestritten. Doch die entscheidende Frage ist nicht nur
betriebswirtschaftlich, sondern strategisch: Wie tragfähig bleibt das eigene
Wertversprechen - günstig, transparent, frei von klassischen Bankanreizen - wenn
sich die Ertragslogik grundlegend verschiebt?

Bestandsprovisionen sind im Wertpapiergeschäft etabliert. Sie tragen seit Jahren
das Geschäftsmodell klassischer Banken und stehen ebenso lange in der Kritik.
Der zentrale Vorwurf: Produkte verteuern sich für Kunden, zugleich entstehen
zumindest potenzielle Interessenkonflikte. Gerade durch den bewussten Verzicht
auf solche Mechanismen und den Fokus auf kostengünstige ETFs konnten sich
Neobroker bislang klar vom traditionellen Bankvertrieb abgrenzen.

Von der Disruption zur Profitabilität

Die aktuelle Diskussion markiert daher eine strategische Weggabelung. Die erste
Wachstumsphase der Neobroker war geprägt von Disruption: niedrige Preise,
intuitive Apps, schnelle Skalierung und aggressive Kundengewinnung. Die nächste
Phase muss von strukturell belastbaren Erträgen getragen werden. Das PFOF-Verbot
- und damit das Wegbrechen einer der zentralen Ertragsquellen - kommt dabei für
Neobroker denkbar ungünstig und macht alternative Ertragsquellen dringend
notwendig.

ETF-Bestandsprovisionen wirken auf den ersten Blick besonders attraktiv: Sie
erscheinen nicht unmittelbar in der Preisliste und lassen das "nahezu
kostenlos"-Versprechen formal unangetastet. Doch selbst wenn ETFs faktisch nicht
teurer werden und keine realen Interessenkonflikte entstehen, kann sich die
Wahrnehmung verändern. Im digitalen Plattformgeschäft ist Vertrauen ein
zentraler Vermögenswert und Wahrnehmung damit ein ökonomischer Faktor.

Strategische Alternativen statt kurzfristiger Margenreaktionen

Insbesondere deshalb sollten Neobroker die gesamte Bandbreite möglicher
Ertragshebel systematisch prüfen. Subscription-Modelle nach dem Vorbild von
Revolut oder N26 schaffen planbare, wiederkehrende Umsätze. In einem Umfeld
höherer Zinsen gewinnen Margen auf nicht investierte Kundengelder an Bedeutung;
bereits geringe Zinsspannen skalieren bei Millionen Nutzern erheblich. Über
Securities Lending lassen sich zusätzliche Erträge generieren. White-Label-ETFs
oder eigene Produktlösungen ermöglichen die Partizipation an Management Fees und
erhöhen die Wertschöpfungstiefe. Der Aufbau eigener Handelsplätze eröffnet
zusätzliche Ertragspotenziale über Spreads und Matching Fees und stärkt zugleich
die Kontrolle über die Execution.

Dass neue Ertragsquellen erschlossen werden müssen, steht außer Frage. Die
Debatte um ETF-Bestandsprovisionen ist Ausdruck dieser Notwendigkeit.
Entscheidend ist jedoch, welche Maßnahmen langfristig Wert schaffen - und welche
lediglich kurzfristig Margen stabilisieren. In einer Phase, in der sich das
Geschäftsmodell neu justiert, wird sich zeigen, ob Profitabilität und
strategisches Selbstverständnis miteinander in Einklang gebracht werden können -
oder ob genau hier ein Teil der ursprünglichen Differenzierung verloren geht.

Über Simon-Kucher

Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit über 2.000 Mitarbeitenden
in mehr als 30 Ländern. Unser Fokus: "Unlocking Better Growth". Wir helfen
unseren Kunden, "besser" zu wachsen, indem wir jeden Aspekt ihrer
Unternehmensstrategie optimieren, von Produkten und Preisen bis hin zu
Innovation, Digitalisierung, Marketing und Vertrieb. Mit über 40 Jahren
Erfahrung in Monetarisierung und Pricing gelten wir als weltweit führend in den
Bereichen Preisberatung und Unternehmenswachstum.

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